No. 207

L'intero scopo del vostro sito è di attrarre con il pilota automatico nuovi clienti, giusto? La maggior parte dei freelancer accetta la storia che grandi lavori attirano grandi clienti, ma sarò schietto con voi: i clienti non hanno idea che voi esistiate. Quello che fa solitamente la differenza non è il vostro portfolio, perché ne hanno visti tantissimi.

Non sono molte le persone che parlano dei propri fallimenti nella promozione dei propri prodotti e servizi. Quando si è in difficoltà, lo si nasconde. È uno dei motivi per cui odio leggere le “storie di successo” di marketing e i post “Come attrarre traffico e fare soldi!”: sembrano falsi e vagamente manipolativi. Inoltre, ruotano invariabilmente attorno a una risposta che conosciamo già: la chiave per attrarre clienti senza il passaparola è far sì che sia facile per loro trovarvi.

Per quanto sia semplice, si fallisce per due motivi:

  • l'unica preoccupazione della maggior parte dei siti web dei freelancer è di mostrare un portfolio coi propri lavori;
  • non abbiamo capito chi vogliamo come clienti, cosa li faccia scattare o come risolvere i loro problemi.

Siamo concentrati sul mostrare, non sull'essere d'aiuto.

Per essere d'aiuto si parte in quarta: si risponde a una domanda, si risolve un problema, si soddisfa una curiosità. C'è una differenza tra dire che lo farete e dimostrarlo con un qualcosa di reale da ricordare già alla prima impressione. I siti incentrati sul portfolio inoltre non danno a Google molto contenuto da indicizzare e posizionare, diminuendo le chance di salire in cima ai risultati nelle ricerche organiche, facendo diminuire ancora le possibilità di essere notati dai potenziali clienti.

Ci si “aspetta” che i designer facciano alcune cose per trovare dei clienti. Ebbene, per anni io le ho fatte tutte e ho avuto un tasso di successo piuttosto deprimente considerando quanto tempo ci ho investito. Poi ho provato una cosa che da sola ha fatto svoltare la mia carriera: ho cominciato a scrivere nel mio blog tenendo ben presenti i miei clienti.

Fatelo a modo vostro

Lasciate che vi racconti di Brian Dean.

Brian Dean di Backlinko ha 130.000 visitatori unici al mese. Volete sapere quanti articoli ha sul suo blog in totale?

30. Proprio così, 30.

I lettori non visitano il suo sito perché pubblica frequentemente: ci vanno perché scrive di quello che vogliono sapere e perché ogni pezzo che ha è a mani basse il migliore su quell'argomento! Fa sì che i visitatori continuino a ritornare sugli stessi post perché migliora costantemente il materiale, un pezzetto alla volta, per essere sicuro che sia sempre il migliore là fuori.

Quando le persone - professionisti del web, lettori curiosi e potenziali clienti - si imbattono nei suoi contenuti, la sua reputazione aumenta così è più semplice che la gente lo trovi tramite ricerche e condivisione di link verso il suo contenuto.

Non dovete scrivere regolarmente. O tanto. E non dovete avere un'idea che cambi il vostro settore. Con la vostra expertise, avete quello che serve per dire qualcosa che altri considerino di valore.

La chiave del successo è creare un target e poi non mollarlo per un po' di giri di ricerca + creazione di contenuto + promozione, tanto per cominciare. Più post/articoli creerete più proprietà avrete sul tabellone di quel Monopoly che è Google. Avere anche solo alcuni articoli molto condivisi dà il via a un circolo virtuoso in cui tutti gli articoli seguenti verranno lanciati automaticamente dal vostro traffico esistente. Questo approccio è ripetibile e scalabile.

(Un piccolo avviso: potete anche aspettarvi che il vostro contenuto attragga il “tipo sbagliato” di visitatori, come i recruiter e le persone che cercano di assumere qualcuno per del lavoro di poco conto. È possibile far diventare queste richieste delle opportunità rifiutando educatamente la loro offerta e chiedendo se conoscono qualcuno che sta cercando il tipo di lavoro che offrite voi.)

Pre-pianificazione del contenuto

Come sapete, Google determina quanto è alto il vostro page rank per alcuni termini di ricerca basati su fattori quali:

  1. la rilevanza del contenuto della vostra pagina per il termine di ricerca
  2. quanti altri siti importanti e di qualità hanno link verso la vostra pagina
  3. quanto i lettori pensano sia ben fatto il vostro contenuto (ossia, quanto tempo passano le persone a leggere il vostro contenuto).

Traducendo ciò, i vostri obiettivi sono di:

  • creare contenuto che sia rilevante per i termini di ricerca usati dai visitatori
  • creare contenuto di gran qualità che inviti i re-link e le condivisioni sui social
  • assicurarvi che il tempo sul sito per una specifico pezzo di contenuto sia alto.

Potrebbe sembrare un po' innaturale creare del contenuto con l'obiettivo di posizionarsi bene in Google, ma in realtà state solo creando un articolo di grande valore che risponde a tutte le possibili domande che è più probabile che un lettore abbia su quell'argomento.

Sapere cosa importa ai clienti

Invece di scegliere a caso un argomento, conviene essere un po' strategici. Dopo tutto, è un modo per essere scoperti dalle persone giuste.

Per prima cosa, capite il vostro pubblico di destinazione e come scrivere per loro. Più o meno qualsiasi argomento nel vostro settore interesserà i vostri colleghi professionisti, ma, non dimentichiamocelo, chi è che volete attrarre prima di tutto? Clienti. Quindi, come fate a scoprire quello che cercano? Quando ho cominciato a fare questa cosa, ho iniziato elencando le domande che di solito ci fa un nuovo cliente, come:

  • quanto costano i tuoi servizi?
  • come funziona il processo lavorativo per [servizio]?

Per vedere i tipi di domande che i proprietari di attività e gli imprenditori chiedono più frequentemente, date un'occhiata ai siti di community su cui passano il tempo (Fig. 1). Alcuni buoni esempi includono:

I risultati della ricerca di Google che mostrano i topic di web design

Fig. 1: le persone fanno spesso domande sui servizi web, come queste trovate sul community site Quora.

Basandovi sulle domande che trovate, potreste fare un brainstorm su tre idee per un argomento tra loro collegate o addirittura suddividere dei topic più grandi in articoli separati. Per esempio, invece di scrivere un pezzo gigante su quanto costano i servizi di web design, scrivete di un servizio in ogni post, come ad esempio:

  • quanto costa una landing page?
  • quanto costa un sito web personalizzato?

Dovrebbero essere scritti nello stile di una guida formativa esauriente, che insegni al visitatore tutto quello che deve sapere sull'argomento.

Esempio:

  • quanto costa il design di un logo?

Questo articolo potrebbe coprire:

  • il motivo per cui i prezzi variano così tanto tra i designer
  • i vari tipi di designer che potrebbero assumere (freelancer, agenzia, etc.)
  • una descrizione del processo creativo per progettare un logo.

Scrivere l'articolo migliore

Adesso che avete deciso un argomento, è ora di creare un pezzo di contenuto esaustivo che copra tutto quello che c'è da dire su tale argomento.

Cosa si intende per “esaustivo”? È utile impostare un benchmark per voi stessi ricercando altri articoli popolari che sono già stati scritti sull'argomento. Usateli come ispirazione, poi andate e createne un versione ancora migliore. Questo dimostrerà la vostra padronanza dell'argomento ma attirerà anche dei link da siti rilevanti con una grande autorità (il che segnala a Google che il vostro sito contiene contenuto di qualità, facendo scattare il meccanismo che porta più in alto la vostra pagina nei risultati di ricerca per quelle parole chiave).

Uno strumento popolare per fare questa ricerca è Ahrefs.

Dopo aver creato un account, inserite l'argomento che state prendendo in considerazione e poi selezionate “Traffic” nel dropdown Sorted by. (Fig. 2)

La schermata dei filtri su Ahrefs aiuta a scremare i risultati della ricerca

Fig. 2: La schermata dei filtri su Ahrefs aiuta quando si devono scremare i risultati della ricerca.

Ecco alcuni degli articoli con maggior traffico su “web development cost” (Fig. 3).

Ahrefs ricerca i risultati dopo aver impostato dei filtri

Fig. 3: Ahrefs ricerca i risultati dopo aver impostato dei filtri.

Analizzate ogni articolo e segnatevi ogni punto che è stato coperto. Il vostro obiettivo è di essere altrettanto bravi quando è il momento di trattare ognuno di quei punti. Poi farete un brainstorm per trovare almeno cinque sfaccettature originali o interessanti che non sono state citate o trattate nel dettaglio. Questo “valore aggiunto” sarà il vostro punto di vendita quando verrà il momento di cominciare a promuovere il pezzo.

Un altro modo per andare a fondo di un argomento è imparare di più sugli autori. Per esempio, in che modo la loro expertise differisce dalla vostra? Questo può aiutarvi a catturare delle cose che non hanno coperto. Potete anche cercare ogni articolo che un dato autore ha scritto sull'argomento, come questa ricerca per argomento per giornalisti e blogger che hanno scritto su “web development cost” (Fig. 4).

Fig. 4: Fare ricerca su quello che hanno pubblicato altri autori può aiutarvi a determinare gli argomenti da trattare.

Altri modi efficaci per rimpolpare il vostro contenuto

Usate esempi convincenti (e/o controversi)

Rinforzate ogni punto principale nel vostro articolo con dei case study e degli esempi convincenti (e, se possibile, controversi).

Per esempio, ecco un'eccellente analisi del controverso design del logo per le Olimpiadi di Londra 2012 (Fig. 5). Spiega perché (nonostante la reazione negativa del pubblico) la versatilità e l'immediata riconoscibilità del logo l'abbiano in realtà reso un esempio di ottimo lavoro di identità.

Analisi del logo delle Olimpiadi di Londra 2012

Fig. 5: Analisi del design del logo delle Olimpiadi di Londra 2012.

Usate degli asset visuali nel vostro articolo

Gli asset visuali rendono il vostro articolo più semplice da leggere, suddividendo parti del testo. Per le immagini, scegliete quelle che convogliano immediatamente l'emozione o il messaggio di una cosa importante che state dicendo (Fig. 6). Per le infografiche, scegliete quelle che illustrano e mettono a confronto visivamente i dati o le statistiche che citate nell'articolo. Un buon asset visuale attrae anche le condivisioni social.

Fig. 6: Selezionare immagini che convogliano istantaneamente l'emozione che sta dietro al messaggio supporta il punto che volete affermare.

Intervistate qualcuno di interessante (e influente)

Cercate persone che possano contribuire con un punto di vista interessante o con un'esperienza correlata al vostro topic. Non solo questo aggiunge una prospettiva al vostro articolo, potete anche chiedere a questa persona di condividere l'articolo con il loro pubblico (il che può dare una bella spinta al traffico).

Catturate ogni domanda

Prima di cominciare a scrivere, fate una lista di ogni possibile domanda che qualcuno potrebbe avere su questo argomento. Basandovi sulla vostra ricerca di articoli esistenti, includete anche dettagli e angolature che non sono stati esplorati.

Per esempio, se state scrivendo un articolo sul costo di un logo, dettagli e angoli che molti altri articoli potrebbero non aver citato sono:

  • le ragioni per cui i design di loghi corporate costano così tanto,
  • la psicologia che sta dietro al modo in cui i loghi influenzano la percezione del brand,
  • statistiche di conversion prima e dopo il redesign di un logo,
  • perché reazioni negative del pubblico non significano necessariamente che il design del logo sia brutto.

Aggiungete una call to action

Evitate di perdere dei potenziali clienti che vi avrebbero contattato in seguito&ellis; Se solo non se lo fossero dimenticato. Aggiungete qualcosa che li incoraggi ad agire subito facendo un semplice click, come un banner con una call to action (CTA) in ogni articolo (Fig. 7 ).

Una call to action può spingere un utente a fare un'ulteriore azione o a interagire con del contenuto aggiuntivo.

Fig. 7: Usate dei suggerimenti che incoraggino gli utenti ad agire o a dedicarsi a del contenuto aggiuntivo.

Promuovete il vostro articolo nel modo giusto

Ci si può sentire a disagio a promuovere il proprio contenuto, ma è importante reinquadrare questa cosa nella vostra mente. Invece di “usare il contenuto a scopo di marketing”, state “aiutando le persone istruendole e ispirandole con le vostre informazioni ben scritte e frutto di attente ricerche”.

I clienti che non conoscono il vostro sito non inseriranno magicamente il vostro URL nella barra degli indirizzi: devono scoprirvi attraverso altre risorse (altri siti web, motori di ricerca, social media). Questo è il motivo per cui la promozione e l'outreach sono così importanti e perché ripaga chiedere ad altri siti di linkare al vostro contenuto.

Per far partire la prima ondata di traffico, aiuta ottenere alcuni link e condivisioni sui social. Da lì, le nuove persone che scoprono il vostro post possono anche linkarlo o condividerlo (il che a sua volta fa schizzare il ranking dl vostro articolo in Google).

Diamo un'occhiata ad alcuni modi efficaci in cui potete promuovere il vostro contenuto.

Offrite il vostro articolo come un servizio

Questa è una vecchia tecnica che funziona ancora piuttosto bene, una di cui il mio caro vecchio amico e coach Brian Harris ha scritto nel suo blog. Mi piace alterare leggermente questa tecnica, ma ecco cosa fa:

Prendete l'URL di uno degli articoli che avete trovato nella sezione precedente (quando stavate scegliendo un argomento di cui scrivere). Cercate di scegliere quello con più condivisioni.

Andate su Buzzsumo e inserite l'URL dell'articolo (per questo step, usate il trial gratuito di 14 giorni che mettono a vostra disposizione).

Nel mio caso, ho scelto questo articolo di tecniche SEO perché sto cercando clienti che possano essere interessati alle mie consulenze SEO. (Fig. 8)

Cercate un URL su Buzzsumo per aiutarvi a generare delle idee per l'articolo.

Fig. 8: Ricercate un URL su Buzzsumo che vi aiuti a generare idee per l'articolo.

Poi, cliccate il pulsante “View Shares” per vedere un elenco di tutti quelli che hanno condiviso il post su Twitter. Potete poi cliccare sul filtro “Followers” in alto a sinistra per filtrare gli utenti che hanno un pubblico di dimensioni considerevoli (ossia, soldi sufficienti per pagare i vostri servizi). (Fig. 9)

Buzzsumo vi assiste nella ricerca di potenziali opportunità di marketing per il vostro articolo

Fig. 9: Buzzsumo porta visibilità alla condivisione social.

Adesso che avete un elenco di persone che hanno già mostrato interesse sull'argomento potete rivolgervi a loro singolarmente e vedere se sono interessate nel condividere anche il vostro articolo. L'esempio seguente evidenzia un numero di punti.

Oggetto: Re: l'articolo di Brian che hai condiviso
Testo:

Ciao AJ,

Ti seguo dal gennaio scorso, quando ho visto che hai condiviso l'articolo di Brian Dean sulle tecniche SEO. Ottimo articolo, mi è davvero piaciuto!

Non ho potuto fare a meno di notare che non includeva come convertire il traffico che si ottiene con queste tecniche in clienti. Mi sono occupato di SEO e di lead nurturing per lavoro per più di 9 anni.

Giusto poco tempo fa ho pubblicato un post più esaustivo su come fare tutto quello di cui parla Brian, aggiungendo delle parti sulla lead nurture e su come convertire il traffico in clienti effettivi, e volevo fartelo sapere dal momento che sei interessato all'argomento.

Ho dato un'occhiata su Wordtastic a <inserite il nome della sua azienda qui>: adoro quell'app! Ho controllato e sembra che tu abbia una buona quantità di traffico.

Ho pensato a tre modi in cui potresti migliorare le tue call to action per avere più conversion ogni singolo giorno (basandomi sui consigli di Brian in aggiunta a quello che ho messo nel mio articolo di cui sopra).

Ecco il link alle raccomandazioni, una campagna potenziale e alcuni risultati in prospettiva una volta che l'avrai implementata: [link al Google doc che avete messo insieme che lo farà andar fuori di testa in maniera positiva].

Mi piacerebbe aiutare la tua azienda ad implementare alcune di queste strategie.

-Dmitry

(Ho raccolto degli esempi che sembrano funzionare molto bene per le persone, potete vedere questi post qui: cold email template e business email template.)

Unitevi a dei gruppi dove potreste trovare dei potenziali clienti

Ho già elencato prima questi community group, ma val la pena menzionarli un'altra volta:

Non unitevi e basta: lasciate dei commenti significativi. Se lo farete, la maggior parte dei gruppi comincerà a vedervi come un valido contributor e non batterà ciglio se di tanto pubblicherete qualcosa che cita il vostro contenuto, come questo esempio tratto da un gruppo di imprenditori privato (Fig. 10)

Un esempio di un membro che condivide il suo contenuto in un gruppo privato di imprenditori.

Fig. 10: Siate cortesi e abbiate tatto quando contribuite ai gruppi.

Quando condividete, assicuratevi di citare alcuni punti che avete coperto che saranno altamente rilevanti e di grande valore per quella community.

Per esempio, se scrivete un articolo sul web design, una business community potrebbe essere maggiormente interessata nel modo in cui valutate i web designer per trovare quello che è davvero affidabile. Di contro, una marketing community potrebbe essere maggiormente interessata ai canali di design che convertono il maggior numero di visitatori in subscriber e customer.

Potete anche fare una domanda collegata all'argomento del vostro articolo e far partire una discussione, per poi offrirvi di rispondere a qualsiasi domanda possa avere un membro di un gruppo.

Condividete i vostri link con famiglia e amici

Il modo più semplice e meno intrusivo per farlo è postando sul vostro feed di Facebook. Aggiungete una descrizione che evidenzi alcuni punti che un pubblico generico potrebbe trovare interessanti e che possano spingerli a cliccare e a mettere un like.

Aggiungete delle immagini interessanti per illustrare i vostri punti#section15

Aggiungete illustrazioni e immagini rilevanti in tutto il vostro articolo per spezzare il testo e mantenere l'engagement dei vostri visitatori. Punti bonus: usate grafiche rilevanti dal vostro portfolio, così coprirete sia il rendere carino il vostro articolo sia il mettere in mostra le vostre capacità.

Migliorate il vostro search ranking con SEO di base

Concentratevi su una parola chiave o frase di ricerca per cui volete che si posizioni il vostro articolo, poi usatene delle varianti in tutto l'articolo, specialmente nel titolo e nelle intestazioni delle sezioni.

Assicuratevi che le vostre pagine e i vostri articoli si carichino in fretta: potreste considerare di fare del caching delle vostre pagine con qualcosa come CloudFlare (offrono un piano gratuito) per velocizzare il tempo di caricamento. (CloudFlare mostra le versioni in cache dei vostri files e delle vostre immagini ai visitatori così che non debbano aspettare che si carichino in real time dal vostro server).

Fate una lista dei siti rilevanti per chiedere dei link

Ricordate come avete cercato gli articoli più popolari sull'Argomento X? Se scoprite quali siti linkano a questi articoli, perché non chiedere loro di linkare anche alla vostra versione (molto migliorata)?

Usate un tool di backlink checker come Open Site Explorer o Ahrefs. (Fig. 11)

Usate un backlink checker tool per scoprire che linka a siti correlati per argomento.

Fig. 11: Usate un backlink checker tool per scoprire chi linka ad articoli relativi al vostro argomento.

Andate su ogni sito e trovate i nomi o del proprietario del sito o, se è un'azienda, della persona responsabile del marketing.

Per trovare il loro indirizzo email, inserite il dominio del sito in AnyMailFinder o Email Hunter. Questi siti vi diranno il formato email più probabile (per esempio: Questo indirizzo e-mail è protetto dallo spam bot. Abilita Javascript per vederlo. ). Basandovi sul formato email più comune usato dal sito o dall'azienda, potete “indovinare” l'email probabile della persona che vorreste contattare.

Potete mandarle una versione personalizzata di questo template1 per chiederle se è interessata a linkare il vostro articolo:

Salve [Nome],

Stavo facendo una ricerca su alcuni articoli riguardanti [il vostro argomento] oggi e mi sono imbattuto nel vostro: [URL]

Ho notato che avete messo un link a [titolo dell'articolo]. Ho appena pubblicato qualcosa di simile [2 punti importanti sul perché è migliore]: [url al vostro articolo].

Potrebbe valere la pena citarlo sulla vostra pagina.

In ogni caso, complimenti per l'ottimo lavoro che fate!

Ricordate quella infografica che ho citato prima, quella che potreste creare per accompagnare il vostro articolo? Potete anche chiedere ad altri siti che avete trovato nel tab Backlinks di includerlo in uno dei loro articoli presenti o futuri e di darvene credito (così vi guadagnereste un link).

Ecco il template link che ha usato Luke di Pest Pro App:

Salve [Nome],

Mi è piaciuto molto il vostro articolo su [argomento rilevante per il vostro articolo]. Ottimo!

Mi avete in realtà ispirata a fare un passo in più e a creare qualcosa di più approfondito.

Ho pensato di contattarvi perché ho appena pubblicato una infografica su [argomento] e ho pensato che potesse interessarvi. Copre [lista di punti principali, statistiche o fatti]. È tutta basata su della ricerche e ho le fonti per provarlo.

Mi piacerebbe sapere se vi sembra una buona aggiunta al vostro articolo.

Promozione su gruppi Facebook rilevanti

Se sviluppate siti web (per esempio), cercate gruppi di Facebook in cui si discuta di sviluppo web, che abbiano più di 500 membri e che mostrino segni di attività recente. Per alcune settimane, postate commenti significativi di tanto in tanto e cominciate discussioni interessanti per fornire valore alla community. Se le linee guida del gruppo lo permettono e se la tempistica è giusta, condividete il vostro articolo di tanto in tanto, ma assicuratevi di fare una domanda nel vostro post per dare il via a una discussione. Questo aiuterà il post a stare in cima nel feed del gruppo e nei newsfeed dei membri, per portarvi più traffico.

Il contenuto crea visibilità al di fuori del vostro network

Al momento, sta diventando sempre più difficile emergere: c'è molto rumore online. Per molti freelancer e contractor part-time, le piattaforme di servizi fai da te e i marketplace di assunzioni online sono diventati lo status quo per trovare nuovi lavori. La qualità dei clienti attirati da questi hub è molto varia, sfortunatamente, e molti ci arrivano perché vogliono pagare il meno possibile per il lavoro. Inoltre, per i freelancer che non vi hanno già una presenza è molto difficile cominciare a ottenere clienti da subito.

Anche i freelancer che fanno affidamento sul passaparola cadono in insidie. Coltivare queste opportunità può richiedere molto tempo, per non parlare del fatto che avete un controllo limitato su quando diventeranno un business significativo.

Queste condizioni dovrebbero spingere ogni freelancer a provare qualcosa al di fuori degli schemi, per trovare spazi poco affollati per incontrare e guadagnare clienti. Creare contenuto in maniera strategica può attrarre consistentemente il giusto tipo di cliente. Quando un cliente potenziale legge il vostro articolo, apprenderà subito qualcosa di utile da voi e vi vedrà come un professionista con delle conoscenze, il che crea un avvio solido per la relazione cliente-freelancer.

È un modo per avere qualcosa in comune, qualcosa per avviare una discussione. Immaginatevi ad una conferenza in cui parlate a una persona che avete appena incontrato: discutereste di un articolo che avete scritto o vi buttereste direttamente a parlare della tariffa oraria? Ovviamente vorrete mostrare il vostro know-how prima di parlare di prezzi!

Scrivere contenuto per attrarre clienti è una strategia perfetta per questo: coinvolge le persone e genera una visibilità maggiore per il vostro lavoro, sia all'interno che all'esterno del vostro network.

Ok, passo a voi la palla adesso: tocca a voi adesso fare ricerche e scrivere un articolo nelle prossime tre settimane. Questa è la mia sfida per voi: un articolo per il vostro sito nelle prossime tre settimane. Accettate la sfida?

Postate nei commenti su quali argomenti vorreste scrivere e io commenterò con feedback e idee.

Pronti, partenza, via!

Share/Save/Bookmark
 

Discutiamone

Ti sembra interessante? Scrivi tu il primo commento


Cenni sull'autore

Dmitry Dragilev

Dmitry Dragilev ha fatto crescere da solo la sua ultima startup da 0 a 40 milioni di page view attraverso la presenza sulla stampa, che alla fine l'ha portata ad essere acquisita da Google. Adesso ha tradotto il suo know-how in JustReachOut, un SaaS lanciato all'inizio del 2016, che è attualmente usato da più di 4000 piccole aziende e startup (così come da big quali Airbnb, HubSpot, Leadpages e Nickelodeon) per contattare giornalisti rilevanti e ottenere la copertura da parte della stampa senza l'aiuto di società di PR. Scoprite di più su di lui sul suo blog CriminallyProlific.

Questo sito per poter funzionare utilizza i cookie. Per saperne di più visita la pagina relativa all' INFORMATIVA