No. 186

Credo che la maggior parte delle persone sia buona. La maggior parte delle persone vuole condurre la vita in maniera tale da essere all'altezza dei propri ideali. Ma allora perché le aziende non rispettano le proprie mission, i propri credo, i mantra o gli ideali?

Per esempio, perché un'azienda che dice di supportare le attività locali coglie al volo l'opportunità di lavorare con Walmart solo per avere un "grande nome" tra le sue fila di clienti? Comincio a credere che sia perché non si sono presi il tempo necessario per articolare chiaramente i valori della loro azienda né, cosa ancora più importante, per stabilire delle routine e delle pratiche che inquadrino intenzionalmente le loro decisioni tenendo in considerazione i loro valori.

Nella nostra azienda, P’unk Ave, ci occupiamo di design e abbiamo deciso di cambiare questi aspetti sviluppando un modello per valutare i potenziali clienti e che ci fornisca un modo pratico e standardizzato per prendere decisioni che siano aderenti ai nostri valori. Sebbene possa sembrare deleterio per gli affari essere esigenti riguardo alle aziende e alle persone con cui lavoriamo, abbiamo scoperto che in realtà è vero l'opposto: più siamo stati fedeli ai nostri ideali più il nostro business si è rafforzato. In questo articolo, vi mostrerò in che modo ha funzionato per noi, con la speranza che possiate tranne delle lezioni e fare lo stesso con il vostro business.

Stabilire i propri valori

Non si può essere all'altezza dei propri ideali finché non li si comprende fino in fondo. Se siete in attività da un po' di tempo, potreste rimanere sorpresi nel realizzare di averne di già: stanno solo aspettando che diventiate un po' più intenzionali riguardo la loro identificazione e che li mettiate in forma scritta.

Impostate un timer

Il mio partner ed io abbiamo dato al nostro processo quando ci siamo trovati del tempo libero durante una sosta in un viaggio di ritorno da una conferenza. Abbiamo tirato fuori i nostri taccuini, impostato un timer a 10 minuti e cominciato a scrivere i nostri valori principali (o "core values"). Le idee hanno preso forma rapidamente perché facevano già parte del nostro DNA. Abbiamo così potuto fare una lista piuttosto grezza di valori che fanno da eco alle decisioni che avevamo preso in passato, valori come "innovazione", "fiducia" e "responsabilità". Da quel momento, abbiamo rifinito quelle idee generiche usando un processo esplorativo che ha coinvolto tutti i membri del nostro team. Tuttavia, l'impostazione di un timer durante questa prima fase ci ha costretto a non pensare troppo e ci ha aiutato a cominciare con idee che venivano più dalla pancia che non dal cervello.

Fare l'inventario

Poi abbiamo fatto una rassegna sulla whiteboard dei nostri clienti attuali e passati, per cercare dei trend e per verificare in che modo i nostri valori fossero stati applicati (o non applicati). Abbiamo fatto particolare attenzione a quei clienti di cui eravamo più entusiasti. Attraverso questo processo abbiamo identificato un pattern di relazioni con persone che lavorano per potenziare la nostra città (pianificazione urbana, cibo locale, sostegno alle biciclette, miglioramento della costa), per creare conoscenza (università, iniziative educative), per migliorare la salute delle persone (sostegno, ricerca) e per migliorare la nostra qualità di vita attraverso le arti e la cultura (musei, collettive fotografiche, organizzazioni che si occupano di arte).

Allontanarsi dalla prospettiva

A tutto questo è seguito un workshop guidato da un amico, che ci ha permesso di esplorare ulteriormente i nostri valori, i punti di forza e gli obiettivi. Siamo così giunti a creare una serie di frasi attive riguardanti il nostro lavoro, incluse siamo parte di una comunità e noi sogniamo. Queste frasi formano ora la base della P'unk Guide, che include i nostri valori condivisi e i principi guida del business in cui tutti vogliamo lavorare. Come parte di una riflessione costante, abbiamo anche fatto evolvere la guida per includervi le "metafore guida". Una di queste metafore è basata sulla nozione di navigare controvento: "La distanza più breve non è sempre la più rapida".

Creare un framework

Essere più consci dei nostri valori ci ha aiutato a prendere decisioni più intenzionali con i potenziali progetti, ma non ci ha necessariamente fornito un framework per valutare rapidamente i potenziali progetti e relazioni. Tutto questo è arrivato quando abbiamo letto il libro Drive di Daniel Pink.

In Drive, Pink parla di principi di autonomia (autonomy), competenza (mastery) e scopo (purpose) come potenti elementi motivazionali per i lavoratori moderni. Per Pink, i lavori che richiedono riflessioni profonde e capacità analitiche non si possono semplificare facilmente mediante un processo da linea di montaggio e misurarne la produttività all'interno di un certo lasso di tempo non è un modo efficace per tracciarne il successo. Piuttosto, le persone che hanno la libertà di lavorare nel modo che preferiscono (autonomy), che perfezionano costantemente le proprie skill (mastery) e che comprendono l'intenzione del proprio lavoro (purpose) riescono meglio in queste posizioni.

Non potevamo più tornare indietro. Abbiamo usato i principi di Pink come punto di partenza per creare il nostro framework per la valutazione delle potenziali relazioni con partner e clienti: il sistema di punteggio AMP. Valutare i progetti attraverso queste nuove lenti di autonomia, capacità e scopo ci ha aiutato a chiederci se una relazione potesse motivarci o meno nel fare un buon lavoro e se potesse aiutarci ad essere all'altezza dei nostri ideali di fiducia, innovazione e impatto.

Il punteggio AMP

Quando prendiamo in considerazione un nuovo progetto, ci prendiamo del tempo per conoscere il cliente, con l'obiettivo di determinare se saremo davvero "entusiasti" (o "AMPed") se il progetto sarà un successo - non perché il progetto sarà finito ma per l'impatto che avrà avuto su qualcosa che ci sta a cuore. Poi gli diamo un punteggio, usando una serie di domande in ciascuna delle tre categorie. Ciascuna categoria prende poi un punteggio da 1 a 5 e alla fine sommiamo i risultati.

Autonomia

  • Il cliente ci rispetterà?
  • Ci chiederanno consigli?
  • Ci daranno lo spazio necessario per far sì che la nostra esperienza e la nostra conoscenza impattino in maniera positiva sul progetto?
  • Si fidano di noi?
  • Fondamentalmente, ci lasceranno fare quello che facciamo meglio per il bene del loro progetto?

È sempre un buon segno quando un potenziale cliente è realmente interessato a comprendere il modo in cui si lavora. Se i clienti si prendono del tempo per chiederci il come e il perché prendiamo delle decisioni, ci stanno comunicando che rispettano la nostra esperienza e che cercano una partnership che sia produttiva e di valore. È un segno estremamente buono se ascoltano attentamente e fanno poi domande ponderate, solitamente un 4 o un 5 sulla scala AMP, poiché è indice che sono davvero interessati a lavorare per creare una relazione basata sulla fiducia e sulla comprensione.

Capacità

  • C'è spazio per esercitare le nostre capacità e migliorare come buoni conoscitori del nostro lavoro?
  • C'è tempo per fare bene questo progetto?
  • Il cliente dà valore a un lavoro ben fatto?

Per esempio, se un cliente pone l'enfasi su quanto sia semplice un progetto dicendo cose come "Abbiamo solo bisogno di scrivere il codice per questa pagina. È semplice. Quanto ci vorrà? Una settimana?" Oppure "Dobbiamo fare la ricerca? Non potremmo semplicemente copiare il design di questo sito?" Allora può essere che non rispetteranno il lavoro che facciamo, specialmente se persiste questa prospettiva dopo che abbiamo spiegato il valore di un approccio ponderato e misurato. In questo scenario, il punteggio delle capacità (mastery) sarà valutato a 1 o 2, dal momento che sembrano più interessati a fare in fretta piuttosto che a lasciarci il tempo di fare un lavoro serio e ben ponderato.

Scopo

  • Capiamo lo scopo del progetto?
  • Di eguale importanza, essi capiscono lo scopo di questo progetto?
  • Che tipo di impatto avrà questo progetto?
  • Ci sentiamo allineati con un tale impatto?

Per esempio, a volte veniamo contattati da un webmaster di un'azienda più grande, che però è solo interessato alla tecnologia. Questo succede comunemente quando un'organizzazione mette la gestione del proprio sito web solo nelle mani del proprio team tecnico del reparto IT, invece di vederlo come uno strumento di comunicazione per l'intera organizzazione. Quando succede così, cerchiamo di prendere la guida del processo e proviamo ad istruirli prima di firmare un contratto, ma se si riesce a fare così, assegnamo un punteggio molto basso sulla scala dello scopo (purpose). È particolarmente difficile allontanarsi da un'azienda che fa un lavoro che ci interessa e che è in linea con i nostri valori, ma abbiamo imparato che quando non vengono coinvolte le figure dirigenti, il progetto molto probabilmente non avrà successo.

Che forma ha questo processo? Parlando in termini pratici, pubblichiamo in Basecamp un messaggio con i dettagli su tutti i potenziali progetti e ogni membro del team ha la possibilità di rispondere con le proprie riflessioni e con il proprio punteggio AMP. Un volta che tutti hanno espresso la propria opinione, confrontiamo i punteggi, cercando un totale di 12 o più. Prendiamo in considerazione anche punteggi più bassi ma non sotto al 10.

Questo sistema crea un paradigma in cui ci chiediamo se c'è un motivo convincente per cui dovremmo lavorare con loro. Questa distinzione può apparire sottile, ma ha implicazioni potenti perché supporta una cultura proattiva piuttosto che reattiva.

I progetti scelti intenzionalmente sono progetti di successo

Potrebbe sembrare un processo unilaterale che va a nostro unico beneficio, e probabilmente anche una pratica di business non sostenibile. Tuttavia, essere coscienziosi e prendere decisioni deliberate in questo modo si è dimostrato un grande vantaggio sia per noi sia per i nostri clienti. Una volta che ci impegniamo con un progetto, ci dedichiamo a questo completamente. Condividiamo addirittura nella project proposal in che modo questo crei vantaggio anche per il cliente:

La maggior parte dei progetti incontrerà degli ostacoli lungo la strada che richiederanno persistenza e dedizone per far sì che si arrivi al completamento con successo. Tenendo questo a mente, la nostra filosofia consiste solo nel lavorare a progetti in cui ci sia un forte allineamento di valori. Ci importa davvero e potrete vedere la differenza in questo approccio.

E lo capiscono. Ha un forte impatto su di loro perché chiunque abbia un minimo di esperienza di affari sa che i problemi imprevisti salteranno fuori inevitabilmente a un certo punto. Dal momento che ci siamo presi del tempo per valutare il progetto usando il punteggio AMP, abbiamo già deciso che ci impegneremo per il successo del progetto e qualunque ostacolo incontreremo lungo la strada sarà affrontato con slancio e passione. Saperlo dà ai nostri clienti una maggior fiducia nel lavorare con noi.

Se va bene per noi…

In quanto consultancy, molto del nostro lavoro "quotidiano" gira attorno ai clienti e ai progetti. Sono la linfa vitale della nostra azienda e su di essi abbiamo impostato il tono delle nostre interazioni. Se non siamo in sintonia con i nostri clienti, le nostre vite si fanno subito più difficili.

Ci è sempre importato molto del nostro lavoro e abbiamo già avuto delle buone relazioni con i nostri clienti, ma perseguire intenzionalmente dei progetti che siano in linea con i valori del nostro business ha portato un maggior livello di investimento e di motivazione per tutti i membri del nostro team. Siamo diventati veri partner del successo dei progetti dei nostri clienti.

Un progetto remunerativo che non si allinea bene con i nostri valori è come il canto della sirena che ti invita a cominciare la giornata con una ciambella super dolce. Di sicuro, è facile esserne tentati. L'utilizzo di un framework per valutare potenziali affari è diventato un modo per stare sul percorso giusto, un modo per fare scelte più salutari.

Quando in passato siamo scesi a compromessi, non ne abbiamo mai ricavato dei grandi lavori e spesso abbiamo avuto conseguenze indesiderate, come l'esaurimento del team. Le attitudini che si sviluppano lavorando ad un progetto che non ci interessa possono intaccare il nostro intero lavoro. Il nostro framework ci ha aiutato a rimanere fedeli ai nostri propositi e a non lavorare nemmeno ad un singolo progetto in cui non vediamo un allineamento con i nostri valori.

Anche gli ideali vanno bene per gli affari

Il sistema AMP ha avuto un positivo effetto domino in tutta la nostra azienda. Tutti sanno che prendiamo decisioni basandoci sui nostri valori condivisi e stabiliti. Abbiamo scelto di non perseguire un lavoro che non raccoglie un punteggio AMP alto e abbiamo smesso di lavorare con dei clienti quando questi non ci hanno permesso di essere all'altezza dei nostri ideali. Sul breve termine, abbiamo probabilmente rifiutato dei potenziali affari, ma sul lungo termine le nostre entrate sono aumentate e abbiamo lavorato con clienti che rispettiamo. Una tale crescita deriva dalla nostra cultura partecipativa, in cui tutti investono e si concentrano sui propri progetti, permettendoci così di avere clienti più felici e molte più commissioni ed opportunità grazie al passaparola.

Non si tratta di qualcosa che capita dalla sera alla mattina: se volete essere all'altezza dei vostri ideali di business, dovete prendervi il tempo di identificare davvero i vostri valori, le cose che vi stanno a cuore. Dovete anche impegnarvi perché questi valori vengano curati quotidianamente e vengano coltivati all'interno della vostra azienda. Non si tratta di uno scenario "impostalo e dimenticatene". In P'unk Ave, pensiamo a queste cose regolarmente e specialmente durante il nostro “State of P’unk” trimestrale e durante le vacanze due volte l'anno. Impostare questi rituali, insieme alla creazione di tool come il punteggio AMP, ci aiuta a rimanere sulla strada giusta per creare quel tipo di azienda che desideriamo per noi stessi.

Comunque, il gioco vale la candela. Una volta che avrete un framework per valutare con che tipologie di persone volete lavorare, avrete anche il potere: il potere di dire "no" e il potere di fare il lavoro che vi sta a cuore.

Illustrazioni: Carlo Brigatti

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Cenni sull'autore

Geoff DiMasi

Geoff DiMasi ha insegnato multimedia per anni alla UArts prima di avviare P’unk Ave, un'illuminata azienda di design con sede a Philadelphia. Fondatore dello spazio di co-working Indy Hall, curatore di Ignite Philly e fondatore del Junto Retreat, un raduno di business leader "per profit, per bene", il suo ottimismo è contagioso ed efficace.

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